盧亞明·13年商業(yè)銀行零售條線從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 8年商業(yè)銀行零售條線管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
? 貴州某農(nóng)商行《五維創(chuàng)贏新起航開門紅項(xiàng)目》
共同參與研發(fā)五維創(chuàng)贏新起航開門紅項(xiàng)目，并在該行進(jìn)行了前期調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)、糾偏固化以及后續(xù)的數(shù)輪現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月時(shí)間，存款各項(xiàng)進(jìn)度高達(dá)120%，為近幾年來(lái)行方在開門紅期間最好的業(yè)績(jī)水平，榮獲審計(jì)中心開門紅綜合評(píng)比第一名，獲得了行方高度評(píng)價(jià)。
? 江蘇某中國(guó)銀行《“贏在網(wǎng)點(diǎn)”智能化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷效能提升項(xiàng)目》
作為主力老師參與多家支行的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，針對(duì)晨會(huì)流程、服務(wù)規(guī)范、6S管理、柜面服務(wù)流程、廳堂綜合化服務(wù)營(yíng)銷、客戶分層維護(hù)管理、基礎(chǔ)客群維護(hù)營(yíng)銷機(jī)制、電話營(yíng)銷、廳堂微沙龍、線上微沙龍、柜面一句話營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)輔導(dǎo)、客戶經(jīng)理外拓、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理、內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)等多方面全方位進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)。
? 湖南某郵儲(chǔ)《信貸外拓金融生態(tài)版圖項(xiàng)目》
以繪制金融版圖為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)深耕細(xì)作，結(jié)合行方當(dāng)前的重點(diǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，通過(guò)五定工作法，促成全行4天時(shí)間成功營(yíng)銷貸款客戶256戶，初審?fù)ㄟ^(guò)金額8393萬(wàn)元，獲得行方的高度認(rèn)可。
? 山東某農(nóng)商行《開門紅綜合營(yíng)銷項(xiàng)目》
幫助總行完善開門紅的活動(dòng)方案，通過(guò)PK機(jī)制，以賽帶訓(xùn)、以賽促學(xué)，通過(guò)3個(gè)周的駐點(diǎn)輔導(dǎo)時(shí)間進(jìn)行全天駐點(diǎn)輔導(dǎo)提升了網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷氛圍，涉及貸款外拓營(yíng)銷、廳堂陣地營(yíng)銷、電話線上營(yíng)銷等多手段，為2022年開門紅打下來(lái)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，所輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)存款和貸款業(yè)務(wù)平均獲得了20%以上的增幅，聚合支付和特色快貸業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展。
? 黑龍江哈爾濱某農(nóng)商行《“新起航”存貸款營(yíng)銷項(xiàng)目》
通過(guò)前期調(diào)研，針對(duì)轄區(qū)內(nèi)15家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，通過(guò)培訓(xùn)+輔導(dǎo)形式，幫助銀行提升客戶經(jīng)理在廳堂和外拓客戶的能力，并幫助總行建立常態(tài)化外拓營(yíng)銷機(jī)制和過(guò)程管控機(jī)制，總行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，申請(qǐng)將項(xiàng)目輔導(dǎo)時(shí)間貫穿整個(gè)上半年?duì)I銷競(jìng)賽結(jié)束。
? 內(nèi)蒙古某工商銀行《開門紅綜合營(yíng)銷項(xiàng)目》
調(diào)研走訪針對(duì)性的規(guī)劃出輔導(dǎo)方案，主要從廳堂營(yíng)銷和績(jī)效管理進(jìn)行固化；利用豐富輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)開門紅營(yíng)銷的理解，幫助網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)了一套可實(shí)施的績(jī)效方案，并導(dǎo)入一套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法話術(shù)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)立竿見影，獲得行方高度認(rèn)可。
? 貴州某農(nóng)商行《普惠金融大走訪項(xiàng)目》
通過(guò)前期調(diào)研，落地輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從坐銷模式到行銷模式轉(zhuǎn)型、再到客群經(jīng)營(yíng)模式提升；線上與線下結(jié)合，電話營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷結(jié)合，利用國(guó)家普惠金融政策紅利，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)快速提升！五天時(shí)間工走訪1520戶，授信131戶，金額1421萬(wàn)元，新增用信戶數(shù)69戶，金額782萬(wàn)元。
? 云南某郵儲(chǔ)銀行《信貸專項(xiàng)提升項(xiàng)目》
從外拓獲客到活客的升級(jí)、從單個(gè)營(yíng)銷到批量營(yíng)銷的升級(jí)、從客戶管理到客戶經(jīng)營(yíng)的升級(jí)、從單一營(yíng)銷向綜合營(yíng)銷的升級(jí)，項(xiàng)目采用三天調(diào)研+五天落地輔導(dǎo)+一個(gè)月后期固化的方式，當(dāng)月放款即達(dá)到歷史最高水平，項(xiàng)目期間實(shí)現(xiàn)放款2億，扭轉(zhuǎn)分行兩年多的信貸負(fù)增長(zhǎng)負(fù)面，新增3000多萬(wàn)，同時(shí)授信、建檔和意向資金高達(dá)2億。
? 貴州某農(nóng)商行《三精營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目》
通過(guò)集中培訓(xùn)+落地督導(dǎo)模式，從總行層面制訂工作方案，以賽代訓(xùn)、強(qiáng)管控、抓落地的模式，讓學(xué)員體會(huì)到了以客戶為中心的不一樣的營(yíng)銷方式，項(xiàng)目同時(shí)為總行搭建了一套3+1固化督導(dǎo)模式，從總行領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)部室、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理四級(jí)管控固化體系。項(xiàng)目期間營(yíng)銷意向貸款2145萬(wàn)元、新增授信1850萬(wàn)元，新增用信737萬(wàn)元、新增存款1331萬(wàn)元，引爆短期業(yè)績(jī)，并制訂了一套長(zhǎng)效營(yíng)銷機(jī)制。
? 貴州某農(nóng)商行《普惠風(fēng)暴項(xiàng)目》
客群需求分析+顧問(wèn)式外拓+五定外拓機(jī)制=成功，通過(guò)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從坐銷模式到行銷模式轉(zhuǎn)型、再到客群經(jīng)營(yíng)模式提升；線上與線下結(jié)合，電話營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷結(jié)合，利用國(guó)家普惠金融政策紅利，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)快速提升！
? 山東某農(nóng)商行《三精營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目》
為行方按照“精準(zhǔn)畫像、精準(zhǔn)拓客、精準(zhǔn)跟蹤”營(yíng)銷思路給行方打造三精營(yíng)銷體系，通過(guò)集中培訓(xùn)、客戶分析、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)，結(jié)合電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、廳堂營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等技能指導(dǎo)，幫助銀行打造一支敢戰(zhàn)能戰(zhàn)善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面提升！
? 內(nèi)蒙古某郵儲(chǔ)銀行《信貸專項(xiàng)提升項(xiàng)目》
作為項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，開展了一天培訓(xùn)及四天的落地輔導(dǎo)。本項(xiàng)目針對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)渠道、個(gè)體工商戶等重點(diǎn)客群進(jìn)行了精準(zhǔn)營(yíng)銷的相關(guān)工作導(dǎo)入。項(xiàng)目設(shè)計(jì)了團(tuán)隊(duì)PK，動(dòng)作管控，還配套制定了專項(xiàng)的“決戰(zhàn)百日”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)方案和后續(xù)固化方案。本項(xiàng)目4天時(shí)間營(yíng)銷觸達(dá)客戶800多戶，意向客戶100多戶，意向貸款資金2000萬(wàn)。
? 湖南某郵儲(chǔ)《消費(fèi)信貸專項(xiàng)提升項(xiàng)目》
針對(duì)消費(fèi)信貸產(chǎn)品做專項(xiàng)營(yíng)銷，通過(guò)分片區(qū)輪訓(xùn)的方式覆蓋轄內(nèi)全部一級(jí)支行，項(xiàng)目組通過(guò)三級(jí)督導(dǎo)機(jī)制和長(zhǎng)效固化機(jī)制的導(dǎo)入，成功幫助信貸團(tuán)隊(duì)搭建簡(jiǎn)單落地的營(yíng)銷管理制度。本次輔導(dǎo)采取線上線下雙管齊下的營(yíng)銷方式，線上通過(guò)電話精準(zhǔn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)白名單客戶，提高存量客戶的轉(zhuǎn)化率；線下通過(guò)會(huì)銷方式對(duì)優(yōu)質(zhì)單位和企業(yè)開展一對(duì)多批量營(yíng)銷。為期三天培訓(xùn)輔導(dǎo)，消費(fèi)貸專項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)5000多萬(wàn)元，項(xiàng)目獲得行方高度認(rèn)可。
? 中原銀行《信用卡外拓項(xiàng)目》
經(jīng)過(guò)與行方充分調(diào)研，設(shè)計(jì)整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)思路，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，盤點(diǎn)行方各類資源，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)每人日均激活新戶超15張，從資源深挖掘到陌生外拓、從單個(gè)營(yíng)銷到批量營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)短期業(yè)績(jī)引爆，并幫助銀行建立長(zhǎng)期信用卡外拓模式，客戶馬上返聘2期。
? 黑龍江某農(nóng)商行《網(wǎng)格化專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目》
設(shè)計(jì)并執(zhí)行為期兩個(gè)月的網(wǎng)格化專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目在銀行落地。項(xiàng)目圍繞商區(qū)和農(nóng)區(qū)兩大作戰(zhàn)區(qū)域，針對(duì)不同的客戶主題，設(shè)計(jì)了不同的話術(shù)、工具和營(yíng)銷方案。本次項(xiàng)目更加注重精準(zhǔn)營(yíng)銷，在農(nóng)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，建立起土地耕種詳細(xì)臺(tái)賬，根據(jù)“誰(shuí)種地，服務(wù)誰(shuí)”的原則進(jìn)行精準(zhǔn)走訪；在商區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)中小企業(yè)名單梳理出營(yíng)銷清單，讓營(yíng)銷更有針對(duì)性。項(xiàng)目期間進(jìn)準(zhǔn)走訪客戶2000余戶，新增存款3.2億，貸款新增1.1億。
? 重慶某郵儲(chǔ)《信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)專項(xiàng)提升項(xiàng)目》
圍繞省分行“以客戶為中心”服務(wù)理念和落實(shí)客戶倍增計(jì)劃等相關(guān)工作要求，著力提升各一線信貸團(tuán)隊(duì)管理效能，推進(jìn)信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造“精英”零售信貸營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。改善管理，提質(zhì)增效，實(shí)現(xiàn)一線信貸團(tuán)隊(duì)由“粗放式管理”向“精細(xì)化管理”轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷理念由“被動(dòng)式營(yíng)銷”到“主動(dòng)式營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)全年零售信貸業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成。培養(yǎng)零售信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，重點(diǎn)圍繞“八定工作法”即（定方向排主次、定客群抓重點(diǎn)、定需求挖痛點(diǎn)、定產(chǎn)品做包裝、定策略給方法、定目標(biāo)做計(jì)劃、定督導(dǎo)明追蹤、定激勵(lì)及兌現(xiàn)）；輔導(dǎo)協(xié)助團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)建立起信貸營(yíng)銷相關(guān)管理體系（目標(biāo)分解、行動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷管理、過(guò)程管理、總結(jié)復(fù)盤等管理體系）
