姚玉林·13年?duì)I銷策劃、培訓(xùn)及管理咨詢從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，平安集團(tuán)總部授權(quán)“內(nèi)訓(xùn)講師”、TCL科技總部營銷策劃經(jīng)理，
? 廣東某市中信銀行《保險(xiǎn)基金營銷能力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目由中信銀行廣東省分行發(fā)起，項(xiàng)目輔導(dǎo)效果得到分行領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)員工一致好評(píng)，項(xiàng)目組原定2周輔導(dǎo)圓滿交付后，分行將原計(jì)劃由其它機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)全部委托本項(xiàng)目組進(jìn)行輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期由2周擴(kuò)展至8周，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)由2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到分行28家網(wǎng)點(diǎn)。擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、推動(dòng)節(jié)奏、啟動(dòng)會(huì)、線上線下培訓(xùn)、駐點(diǎn)輔導(dǎo)、項(xiàng)目總結(jié)等。本次培訓(xùn)輔導(dǎo)旨在提升分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)基金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力及高凈值客戶資產(chǎn)配置能力，幫助分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)由“賣利率”向“賣功能”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)基金由“害怕面對(duì)基金虧損客戶”向“主動(dòng)為基金虧損客戶進(jìn)行基金診斷并加倉”的轉(zhuǎn)變，教授分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶家庭生命周期進(jìn)行資產(chǎn)配置，由“單一產(chǎn)品推銷”向“家庭資產(chǎn)配置（多產(chǎn)品交叉銷售）”轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目線上培訓(xùn)結(jié)合線下輔導(dǎo)，理論輔導(dǎo)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)營銷示范及糾偏，快速幫助分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)由“知道”邁向“做到”。分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)由“賣保險(xiǎn)利率”向“賣保險(xiǎn)功能”轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目輔導(dǎo)期間實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)1400余萬元，50萬元以上期繳大單12份；項(xiàng)目組協(xié)助分行設(shè)計(jì)三季度沖刺及四季度保險(xiǎn)營銷推動(dòng)方案，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人達(dá)成進(jìn)度追蹤通報(bào)，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)及理財(cái)經(jīng)理日常行為指標(biāo)；幫助分行將網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)員工行為指標(biāo)，并協(xié)助分行梳理業(yè)績追蹤及網(wǎng)點(diǎn)員工行為指標(biāo)追蹤工具。
? 吉林某工商銀行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》項(xiàng)目由工商銀行吉林省分行發(fā)起，項(xiàng)目涵蓋網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地調(diào)研、駐點(diǎn)輔導(dǎo)、實(shí)地回訪固化，每期7個(gè)工作日。該項(xiàng)目有效帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全員營銷，輔導(dǎo)后業(yè)績提升幅度較大，每期輔導(dǎo)效果均得到分行領(lǐng)導(dǎo)及網(wǎng)點(diǎn)員工一致好評(píng)，2023年度該項(xiàng)目已返聘7期。駐點(diǎn)輔導(dǎo)圍繞網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理、廳堂流量客戶營銷、系統(tǒng)存量客戶營銷、外拓增量客戶營銷、保險(xiǎn)基金黃金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷、網(wǎng)點(diǎn)7S管理、一點(diǎn)一策等7個(gè)方面開展；項(xiàng)目結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)分組PK競(jìng)賽方案；規(guī)范業(yè)績實(shí)時(shí)曬單模板，規(guī)范個(gè)人上報(bào)業(yè)績匯總模板，大單喜報(bào)通報(bào)表揚(yáng)，設(shè)置每日個(gè)人首單獎(jiǎng)，營造營銷氛圍，激發(fā)全員營銷意識(shí)；每日進(jìn)行個(gè)人排名通報(bào)表揚(yáng)，分崗位PK通報(bào)，分組PK通報(bào)，營造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，樹立個(gè)人標(biāo)桿及團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿。項(xiàng)目輔導(dǎo)期間網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍顯著提升，全員營銷積極性得到大幅提升，營銷大單頻現(xiàn)。有效提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理能力，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)月度營銷推動(dòng)方案，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人達(dá)成進(jìn)度追蹤通報(bào)，樹立團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿，營造全員營銷氛圍，提煉優(yōu)秀營銷案例，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)員工日常行為指標(biāo)；幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人將網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工行為指標(biāo)，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人梳理業(yè)績追蹤及網(wǎng)點(diǎn)員工行為指標(biāo)追蹤工具，有效帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全員營銷。通過廳堂分區(qū)管理、柜面營銷技能及聯(lián)動(dòng)營銷提升、廳堂微沙龍批量式營銷能力提升等方面幫助網(wǎng)點(diǎn)提升廳堂流量客戶營銷能力；通過存量客戶管理開發(fā)能力提升、存量客戶電話邀約及電話營銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)組織開展能力提升等方面幫助網(wǎng)點(diǎn)提升系統(tǒng)存量客戶營銷能力；幫助網(wǎng)點(diǎn)提升保險(xiǎn)基金等復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力及高凈值客戶資產(chǎn)配置能力，幫助理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)由“賣利率”向“賣功能”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)基金由“害怕面對(duì)基金虧損客戶”向“主動(dòng)為基金虧損客戶進(jìn)行基金診斷并加倉”的轉(zhuǎn)變，教授理財(cái)經(jīng)理根據(jù)客戶家庭生命周期進(jìn)行資產(chǎn)配置，由“單一產(chǎn)品推銷”向“家庭資產(chǎn)配置（多產(chǎn)品交叉銷售）”轉(zhuǎn)變。
? 廣東某郵儲(chǔ)銀行《財(cái)富客戶提升項(xiàng)目》擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，31個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)啟動(dòng)為期4周財(cái)富客戶提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、推動(dòng)節(jié)奏、啟動(dòng)會(huì)、巡回培訓(xùn)、宣傳方案制定、駐點(diǎn)跟進(jìn)輔導(dǎo)、項(xiàng)目總結(jié)等。項(xiàng)目期間全市儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)年新增3.5億元，月日均跨賽新增5.6億元，排全省前列;新增大額存單2.6億元，為歷年之最;新單保費(fèi)2.4億元，基金銷售1.8億元，提前完成跨賽目標(biāo)，取得質(zhì)的進(jìn)步。項(xiàng)目圓滿完成設(shè)定的合同業(yè)績要求，該項(xiàng)目獲得省行表揚(yáng)并拍攝紀(jì)錄片用于全省學(xué)習(xí)。
? 廣東建設(shè)銀行《兩金一險(xiǎn)大財(cái)富營銷能力提升》擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，項(xiàng)目為期2周完成4個(gè)核心網(wǎng)點(diǎn)大財(cái)富營銷能力提升輔導(dǎo)，項(xiàng)目得到分行高度認(rèn)可，于次月返聘。項(xiàng)目以強(qiáng)化財(cái)富管理隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、提升財(cái)富管理綜合能力、增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力為目標(biāo)。圍繞財(cái)富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財(cái)經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項(xiàng)重點(diǎn)工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財(cái)富管理客戶提升實(shí)戰(zhàn)、客戶沙龍活動(dòng)組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力以及財(cái)富管理評(píng)價(jià)體系開展財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入工作。讓理財(cái)經(jīng)理(財(cái)富顧問）實(shí)現(xiàn)從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富客戶管理提質(zhì)增效打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
? 重慶某郵儲(chǔ)銀行《開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目》擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理及輔導(dǎo)老師，二級(jí)分行5家一級(jí)支行共23個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)啟動(dòng)為期4周開門紅銀保產(chǎn)能提升項(xiàng)目，負(fù)責(zé)整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、推動(dòng)節(jié)奏、啟動(dòng)會(huì)、巡回培訓(xùn)、宣傳方案制定、駐點(diǎn)跟進(jìn)輔導(dǎo)、項(xiàng)目總結(jié)等。項(xiàng)目由郵儲(chǔ)銀行及三方保險(xiǎn)公司共同發(fā)起，以推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升為目標(biāo)，項(xiàng)目期間實(shí)現(xiàn)新單1293件保費(fèi)4128萬元，其中5年期繳1064件保費(fèi)2427萬元（件數(shù)占比82%）；點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)新單56件保費(fèi)183萬元，其中5年期繳點(diǎn)均46件保費(fèi)106萬元；期交保費(fèi)收入為歷年之最，從本質(zhì)上改變了網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)銷售期繳產(chǎn)品的難題，助力二分跨賽整體收入由倒數(shù)第三提升至正數(shù)第一名，提前完成跨賽目標(biāo)，取得質(zhì)的進(jìn)步。
? 甘肅郵政《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)3名顧問老師為甘肅郵政開展財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，為期3周完成15個(gè)市縣局的核心網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)化的導(dǎo)入。項(xiàng)目以強(qiáng)化財(cái)富管理隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程、提升財(cái)富管理綜合能力、增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力為目標(biāo)。圍繞財(cái)富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財(cái)經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項(xiàng)重點(diǎn)工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財(cái)富管理客戶提升實(shí)戰(zhàn)、客戶沙龍活動(dòng)組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力以及財(cái)富管理評(píng)價(jià)體系開展財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入工作。讓理財(cái)經(jīng)理(財(cái)富顧問）實(shí)現(xiàn)從“入門”到“合格”到“卓越”的跨越式成長，使網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理流程規(guī)范化工作高效化，為網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富客戶管理提質(zhì)增效打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。項(xiàng)目結(jié)合省公司實(shí)際情況輸出了《理財(cái)經(jīng)理操作執(zhí)行手冊(cè)》及《財(cái)富顧問工作手冊(cè)》，圍繞崗位職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、客戶經(jīng)營等4個(gè)維度等進(jìn)行項(xiàng)目固化，為網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展輕松化、快捷化、持久化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；通過財(cái)富顧問工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、理財(cái)經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)、八項(xiàng)重點(diǎn)工作流程、客戶經(jīng)營五步法、財(cái)富管理客戶提升實(shí)戰(zhàn)、客戶沙龍活動(dòng)組織、高客資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷等8大核心能力訓(xùn)練，理財(cái)經(jīng)理和財(cái)富顧問專業(yè)服務(wù)能力得到提升；形成客戶分層維護(hù)和分群經(jīng)營的機(jī)制，員工用心經(jīng)營客戶，客戶滿意度提升，將存量客戶盤活 ，激活休眠客戶，提升大眾客戶資產(chǎn)；員工以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)及主動(dòng)營銷意識(shí)得到提升，學(xué)會(huì)顧問式專業(yè)化銷售流程，并能舉一反三運(yùn)用于日常工作中，營銷技能得到大幅提升。
? 深圳農(nóng)業(yè)銀行《數(shù)字化賦能產(chǎn)能提升項(xiàng)目》擔(dān)任項(xiàng)目顧問，4家網(wǎng)點(diǎn)輪流導(dǎo)入為期4周，結(jié)合國有行轉(zhuǎn)型的實(shí)際階段和情況，重點(diǎn)鞏固和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷和營銷管理的薄弱點(diǎn)。
項(xiàng)目核心內(nèi)容以存量客戶管理為基礎(chǔ)，
該項(xiàng)目姚老師擔(dān)任主導(dǎo)顧問老師，項(xiàng)目通過前期調(diào)研，與負(fù)責(zé)人達(dá)成共識(shí)，完成網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)需求分析，了解網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營情況和網(wǎng)點(diǎn)員工情況，進(jìn)行關(guān)鍵崗位專崗能力培訓(xùn)及重點(diǎn)輔導(dǎo)技能: 網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)開展、外拓規(guī)劃、晨夕會(huì)安排，并夕會(huì)集中培訓(xùn)總結(jié)四個(gè)部分的實(shí)施。
項(xiàng)目成果:1.明確網(wǎng)點(diǎn)和崗位之間的關(guān)系，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)員工的業(yè)務(wù)營銷，廳堂補(bǔ)位等管理崗責(zé)明確。強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理效率對(duì)于”服務(wù)質(zhì)量、勞動(dòng)優(yōu)化組合、運(yùn)營合規(guī)"做明確說明及指導(dǎo)2.明確網(wǎng)點(diǎn)日常員工的目標(biāo)管理機(jī)制，開展以量化達(dá)成的目標(biāo)制定，讓員工養(yǎng)成客戶轉(zhuǎn)介目標(biāo)意識(shí)，提升日常員工對(duì)于客戶營銷的基本效
3.網(wǎng)點(diǎn)全員建立”晨會(huì)集中學(xué)習(xí)、工作中碎片化學(xué)習(xí)、班后加強(qiáng)學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)機(jī)制，增強(qiáng)各崗位同時(shí)對(duì)“零售、對(duì)公、普惠、個(gè)貸等”業(yè)務(wù)與制度的學(xué)習(xí)和話術(shù)應(yīng)用能力。
