銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務及產品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經理團隊人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對公客戶經理角色認知、理清客戶決策關系、對公客戶關系建設與營銷服務能力等，以提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協(xié)調能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現的技能誤區(qū)和盲點，為對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題。
1.學員進一步清晰競爭形勢下需繼續(xù)清晰定位和突破職業(yè)技能，樹立正確的職業(yè)觀 2.銀行客戶經理能夠學會如何提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略 3.學員將學會銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生 4.學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化 5.使學員學會客戶關系管理中重要的自我管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展
課程大綱 第一講：對公客戶經理角色認知、挑戰(zhàn)與突破 一、對公客戶經理角色認知、挑戰(zhàn)與突破 1.學習之前......（與學員互動：引導工作思考） 2.金牌對公客戶經理人四大基本特質 3.銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰(zhàn) 4.銀行對公客戶營銷流程與步驟簡析 5.課堂九宮格定位思考：您是哪一種客戶經理？ 1）相鄰討論：根據簡要描述請相鄰雙方反饋類型 2）自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經理現狀對照 二、對公客戶經理軟實力提升 1.良好的職業(yè)品質——客戶信賴的前提 2.專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果 3.良好的營銷溝通——成交的根本保證 4.識別并高效把握——客戶四大性格特點 5.增近客戶關系技巧——狀態(tài)同步 第二講：對公客戶決策關系與營銷時機把握 一、理清客戶決策關系 1.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵 2.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系 3.找出影響銀行客戶營銷關鍵人 第三講：對公客戶關系管理 一、客戶關系管理基礎 1.客戶關系管理現狀與發(fā)展趨勢 2.客戶 1）客戶滿意 2）客戶忠誠 3）客戶價值 3.關系營銷 1）關系營銷概述 2）關系營銷實施 4.客戶關系管理與客戶分析 1）客戶分析 --個性化需求與群體特征 --客戶行為特征 2）客戶識別 2.客戶關系管理案例 第四講：對公客戶營銷服務 一、對公營銷時機把握 小組討論：營銷角度的翻轉思考 1.了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響 2.企業(yè)客戶如何實現需求 1）階段一發(fā)現內部需求 2）階段二內部問題探討 3）階段三合作方案設計 4）階段四評估比較 5）階段五和銀行談判 6）階段六提交材料項目實施 了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響 第五講：對公客戶異議處理與聯(lián)動維護 一、客戶異議處理 1.客戶異議——是一種成交機會 2.異議處理——四項基本步驟 3.處理實戰(zhàn)——異議處理話術設計與練習 二、對公客戶成交維護 1.客戶成交——核心策略法則 2.客戶成交——基本注意事項 3.客戶投訴——基本處理技巧 第六講：對公客戶經理自我管理 一、“自我管理”是“客戶關系管理”的基礎 1.來源于過去的能量 1）客戶經理自身的時間管理 2）客戶經理自身的狀態(tài)管理 3）客戶經理能量來源 2.來源于將來的能量 1）客戶經理自身的目標管理 3.來源于現在的能量 1）客戶經理自身的體能管理 2）客戶經理信念與價值觀 3）未來發(fā)展的能力素質模型 4.客戶經理自我轉變實訓
