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專注講師經(jīng)紀(jì)，堅決不做終端

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對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘

價格：聯(lián)系客服報價

上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天

授課對象：對公客戶經(jīng)理（初中級）

授課講師：馬雅

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課程背景

銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其對銷售團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增強戰(zhàn)斗力。

課程目標(biāo)

1.學(xué)員將重新認(rèn)知對公客戶經(jīng)理角色與定位 2.學(xué)員將學(xué)會對公客戶營銷全流程 3.學(xué)員掌握對公客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧 4.學(xué)員建立對公客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)方法

課程大綱

課程大綱 第一講：獲得對公客戶的營銷全流程 引言：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶經(jīng)理關(guān)注哪些元素？ 一、獲得對公客戶營銷全流程 1.學(xué)習(xí)之前......（與學(xué)員互動：引導(dǎo)工作思考） 2.對公營銷全流程 3.對公營銷的思維突破 1)突破1：時機把握 2)突破2：需求挖掘 3)突破3：關(guān)系建設(shè) 4.課堂九宮格練習(xí)與互動：您是哪一種客戶經(jīng)理？ 1)相鄰討論：根據(jù)簡要描述請對方反饋類型 2)自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照 二、客戶經(jīng)理的角色定位 1.教學(xué)活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經(jīng)理角色 2.營銷致勝的定位：顧問型客戶經(jīng)理 第二講：營銷時機把握 引言：現(xiàn)狀中營銷角度的回顧 一、突破一營銷時機把握 1.小組討論：營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考 1）了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響 2.企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求 1）階段一發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求 2）階段二內(nèi)部問題探討 3）階段三合作方案設(shè)計 4）階段四評估比較 5）階段五和銀行談判 6）階段六提交材料項目實施 7）了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響 第三講：客戶需求突破 引言：獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)!如何逐一攻克難關(guān)呢？ 一、突破二客戶需求挖掘 1.銷售現(xiàn)狀 1)漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀 2)探尋客戶需求：提供信息>獲取信息 3)挖掘客戶需求不利行為測評 4)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間？ 2.探尋客戶需求 1)探尋客戶需求-問什么What 2)探尋客戶需求-怎么問How --巧妙的提問策略 --讓客戶“多說”的秘訣 3.探尋客戶需求-怎么聽How --“聽”的簡繁字體意義 --聆聽的三層次 1)互動：探尋客戶需求-綜合練習(xí) 2)探尋客戶需求-怎么觀察How --圖片欣賞：練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài) --察言觀色客戶的肢體語言 第四講：客戶關(guān)系建設(shè) 一、突破三客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù) 1.了解您的客戶嗎？ 1)世界百強企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具——DISC工具 2)DISC測試與分析 --支配型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --表達(dá)型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --分析型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --和藹型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù) --小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？ 課程收尾 1.關(guān)鍵知識點回顧 2.答疑解惑

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