價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任（銷售人員督導(dǎo)）在崗客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理等預(yù)備客戶經(jīng)理人選等。
授課講師：馬雅
近年來(lái)，國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶越來(lái)越多繞過(guò)銀行、繞過(guò)客戶經(jīng)理直接面向三方市場(chǎng)，自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)力。各家銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越少、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的客戶忠誠(chéng)度不夠、粘性不高等問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：客戶每月買理財(cái)時(shí)挨家銀行去咨詢，逐一比較才選擇產(chǎn)品，甚至各行換來(lái)?yè)Q去！為此客戶經(jīng)理總是擔(dān)心每個(gè)月支持自己業(yè)績(jī)的就是那么幾個(gè)頂級(jí)好客戶，下個(gè)月任務(wù)怎么完成？即使通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但群里的客戶靜悄悄...... 作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何使客戶經(jīng)理充分利用每一次與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)建立關(guān)系？怎樣把握關(guān)鍵的每一次營(yíng)銷商機(jī)？如何分析客戶金融心理需求、制定營(yíng)銷策略？如何通過(guò)維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行二次甚至多次開發(fā)客戶？ 本次課程基于成果導(dǎo)向，重在各種營(yíng)銷模式梳理、問(wèn)題呈現(xiàn)與解決、有效落地執(zhí)行。
1.學(xué)員將學(xué)會(huì)常見(jiàn)營(yíng)銷模式及新生營(yíng)銷模式等利于落地執(zhí)行的營(yíng)銷模式； 2.學(xué)員將學(xué)會(huì)用科學(xué)的性格分析工具為參照，有意識(shí)對(duì)日常服務(wù)中高端客戶性格做分析識(shí) 別，因人而宜與中高端客戶關(guān)系發(fā)展和建設(shè)，增加良好的互動(dòng)體驗(yàn)感知； 3.學(xué)員將學(xué)會(huì)使用教練技術(shù)中的有效提問(wèn)方式等高價(jià)值工具建立客戶間良好的支持。
課程大綱 第一講:關(guān)于定位 一、總行/上級(jí)行/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位是什么 1.戰(zhàn)略定位 2.形象定位 二、客戶定位：存量客戶分析 1.存量客戶結(jié)構(gòu) 1）按客戶性質(zhì)劃分 2）按客戶年齡劃分 3）按客戶職業(yè)劃分 4）按辦理業(yè)務(wù)劃分 2.客戶資產(chǎn)狀況分析 3.理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買情況 4.產(chǎn)品覆蓋狀況分析 課堂/家庭作業(yè)：根據(jù)客戶分級(jí)，梳理出A—D類客戶 三、客戶經(jīng)理自身定位與相關(guān)案例分享 1.自身價(jià)值定位 案例分析：不同價(jià)值定位，不同的導(dǎo)向 2.個(gè)人特色/擅長(zhǎng)是什么? 3.客戶經(jīng)理風(fēng)格定位? 案例分享：不同風(fēng)格下，客戶與結(jié)果不同 4.尋找屬于自己的第一 第二講:關(guān)于準(zhǔn)備與執(zhí)行 引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到! 一、形象：重視客戶感官體驗(yàn) 1.刷新個(gè)人基本形象 1）儀容儀表面對(duì)面專業(yè)形象塑造 2）微信、博客、QQ、facebook等網(wǎng)絡(luò)界面形象塑造 3）辦公室、辦公桌環(huán)境定期布局或微調(diào) 4）專業(yè)資質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人觀點(diǎn)等宣傳介紹 2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)標(biāo)查驗(yàn) 1）道德素質(zhì) 2）業(yè)務(wù)素質(zhì) 3）人際溝通素質(zhì) 4）心理素質(zhì) 5）客戶管理 二、心態(tài)：營(yíng)銷人員必備 1.積極主動(dòng)的心態(tài) 2.空杯的心態(tài) 3.三贏的心態(tài) 4.自信的心態(tài) 5.學(xué)習(xí)的心態(tài) 6.老板的心態(tài) 三、聯(lián)動(dòng)：以客戶經(jīng)理為首，各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作 1.崗位聯(lián)動(dòng)準(zhǔn)備工作 2.崗位聯(lián)動(dòng)過(guò)程中要求 3.崗位聯(lián)動(dòng)保證正常運(yùn)做 四、配置：熟知資產(chǎn)配置的理念 1.用專業(yè)的知識(shí)說(shuō)明 2.以客戶興趣點(diǎn)出發(fā) 3.向客戶說(shuō)明安全保障情況 4.做理財(cái)客戶教育 第三講：九維營(yíng)銷模式創(chuàng)新實(shí)踐 引言：服務(wù)與營(yíng)銷模式的選擇取決于他們是誰(shuí)?他們想要什么?我們?cè)趺唇o? 一、首當(dāng)其沖——“觀念營(yíng)銷” 1.信念的力量 2.銷售前的理念互動(dòng) 3.因果必然的銷售 二、無(wú)影無(wú)形——“舉手之勞營(yíng)銷” 1.口碑營(yíng)銷 2.電子郵件營(yíng)銷 3.個(gè)性化營(yíng)銷 三、觀面識(shí)人——面對(duì)面營(yíng)銷 1.廳堂面對(duì)面營(yíng)銷全流程 2.客戶識(shí)別方法與技巧 3.DISC性格分析 4.建立關(guān)系親和與信任 四、聞聲識(shí)人——電話約見(jiàn)與營(yíng)銷 1.電話約見(jiàn)/營(yíng)銷常見(jiàn)誤區(qū) 2.電話約見(jiàn)/營(yíng)銷全流程 3.案例：有效電話約見(jiàn)/營(yíng)銷技巧 五、問(wèn)得巧妙——提問(wèn)式營(yíng)銷 1.為什么要提問(wèn)? 2.常見(jiàn)提問(wèn)的誤區(qū)及補(bǔ)救方法 3.用提問(wèn)探尋客戶需求 4.用提問(wèn)激發(fā)客戶需求 5.用提問(wèn)促使客戶成交 六、請(qǐng)得進(jìn)來(lái)——理財(cái)沙龍營(yíng)銷 1.理財(cái)沙龍背后是什么? 2.理財(cái)沙龍的基本元素? 3.沙龍主持與主講的呈現(xiàn)與表達(dá) 4.如何規(guī)劃理財(cái)沙龍主題? 5.理財(cái)沙龍三部曲 1）開場(chǎng) 2）課中 3）收尾 4）后續(xù)服務(wù)營(yíng)銷延伸 七、走得出去——外拓營(yíng)銷(商圈營(yíng)銷） 1.商圈界定 2.商圈劃定 3.商圈分析 4.如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷? 5.商圈營(yíng)銷三部曲 1）拓外前 2）拓外中 3）拓外后續(xù)服務(wù)延伸 八、走得出去——外拓營(yíng)銷(社區(qū)營(yíng)銷） 九、網(wǎng)絡(luò)思維——微信營(yíng)銷
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開門紅、主題沙龍等
烏魯木齊市
城市
35
課程
33
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
