價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內訓/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：對公/普惠客戶經(jīng)理、團隊主管、團隊負責人等
授課講師：張書豪
在經(jīng)濟環(huán)境日趨復雜、產(chǎn)業(yè)深度整合的背景下，能夠給予銀行極高綜合價值的大客戶，無疑是各家銀行公司業(yè)務的必爭之地。 基層業(yè)務團隊在大客戶開發(fā)中存在顯著能力斷層：認知維度局限，缺乏對大客戶分類標準（如行業(yè)龍頭、隱形冠軍、上市后備等）及價值特征（戰(zhàn)略協(xié)同性、風險溢價能力、生態(tài)輻射效應）的系統(tǒng)認知，導致客群篩選效率低下；方案設計粗放，依賴標準化產(chǎn)品組合，忽視客戶在并購重組、跨境結算、產(chǎn)業(yè)鏈金融等場景的個性化需求，難以通過金融方案嵌入客戶核心業(yè)務流程；價值交付斷層，營銷動作集中于初次對接，缺乏從需求診斷到方案迭代的全流程管理，導致客戶貢獻度提升緩慢。這些問題直接制約銀企深度合作，成為大客戶價值挖掘的核心障礙。 如何提升對大客戶的營銷、金融服務方案的設計能力，進而提升大客戶的貢獻度、銀企融合度，是擺在每位業(yè)務人員面前的突出問題。 本課程深度解構對公大客戶六大分類、十大特點，聚焦營銷瓶頸與認知誤區(qū)，系統(tǒng)闡釋金融服務方案的設計邏輯及客戶核心訴求。通過營銷策略解析、實戰(zhàn)工具應用、典型案例分析剖析三維賦能，助力對公業(yè)務人員突破營銷思維定式，實現(xiàn)客戶需求洞察、定制化方案設計、價值交付能力的多維進階。
1. 掌握大客戶戰(zhàn)略價值、熟知大客戶分類，識別出最具潛力的大客戶群體； 2. 掌握大客戶十大特點，精準定位營銷突破口，并能靈活應用這些洞察來制定針對性的市場策略，增強客戶粘性； 3. 掌握授信方案設計的四大要素、三大技巧，提高設計既符合銀行風險管理要求又能滿足客戶需求的授信方案的能力； 4. 掌握授信方案成交的“五步法”，全面提升從初次接觸到最終成交的全流程操作技能。通過角色扮演和實戰(zhàn)演練，增強實際業(yè)務中的應對能力和成功率。
第一講：大客戶戰(zhàn)略認知構建——價值分類與篩選體系 一、大客戶的戰(zhàn)略價值 討論：你認為大客戶是否重要？為什么重要 1. 日均存貸款指標達成的關鍵因素 2. 深挖高效業(yè)務的金礦 3. 投行業(yè)務的重要來源 4. 優(yōu)質社會關系的關鍵突破點 二、大客戶的六大分類 1. 政府機構與公共事業(yè)客戶 2. 大型企業(yè)集團與控股公司 3. 上市公司及擬上市公司 4. 行業(yè)龍頭企業(yè)（分行業(yè)） 5. 供應鏈核心企業(yè) 6. 特殊行業(yè)或政策導向客戶 示例：以所例舉的財報數(shù)據(jù)為羅列標準 第二講：大客戶需求解碼與營銷策略——決策鏈穿透與痛點轉化 一、決策流程復雜冗長 1. 三維決策關系解構 1）決策者（董事長、CEO等） 2）影響者（CFO、董秘等） 3）執(zhí)行者（部門總監(jiān)等） 2. 與各決策環(huán)節(jié)關鍵人員建立信任關系 3. 以“游戲通關”思維穩(wěn)步推進合作 案例分析：某新區(qū)某地下管廊PPP項目融資 二、利益相關者網(wǎng)絡龐雜 1. 動態(tài)利益相關方分析 工具：Power-Interest矩陣 2. 梳理利益相關方需求 工具：需求金字塔 3. 成本收益可視化呈現(xiàn) 案例分析：某集團跨境資金池搭建 三、合規(guī)性要求嚴苛 1. 專業(yè)團隊（產(chǎn)品、法務團隊）協(xié)同作戰(zhàn) 2. 銀行系統(tǒng)能力展示 3. 提供政策解讀、合規(guī)培訓、風險預警等增值服務 案例分析：某省政府采購醫(yī)療設備融資租賃 四、需求高度定制化 1. 建立“多輪循環(huán)”的“需求-反饋”商談機制 2. 協(xié)調“戰(zhàn)發(fā)”、“科技”團隊，建立反饋小組 3. 服務方案分模塊反饋與優(yōu)化 案例分析：某時代新能源產(chǎn)業(yè)鏈金融服務方案 五、價格敏感與強勢議價 1. 同業(yè)數(shù)據(jù)透明化呈現(xiàn) 2. 增值服務組合設計 3. 彈性價格架構制定 案例分析：某高鐵項目銀團貸款 六、風險厭惡傾向明顯 1. 風險對沖組合方案設計 2. 風險共擔機制實施 案例分析：某電投海上風電項目融資 七、服務響應要求苛刻 1. 組建內部“蜂巢”服務小隊（業(yè)務骨干、產(chǎn)品專家、客服專員） 2. 實施分級服務、承諾服務、點對點服務 案例分析：某航空貨運應急融資 第三講：金融服務方案設計——從需求洞察到價值嵌入 一、大客戶金融服務方案的雙需求 1. 金融需求 2. 非金融需求 二、金融方案設計的四大關鍵要素 討論：你認為金融方案的設計要素有哪些？站在客戶的角度，什么最重要？ 1. 資源適配能力 2. 案例遷移能力 3. 商業(yè)畫布解構 4. 核心訴求響應 工具：商業(yè)畫布 三、金融方案的設計技巧 1. 需求匹配技巧 1）黃金十字分析法 2）客戶生命周期適配 案例分析：某新能源車企在擴張期采用“項目貸+設備融資租賃”組合 2. 跳出同質的差異化技巧 1）顧問式方案 2）“1+N”模式 案例分析：某汽車集團“核心企業(yè)擔保+上游供應商保理”方案 3. 專業(yè)模型技巧 1）FABE法則 2）RAROC模型 案例分析：某地產(chǎn)公司一二級聯(lián)動土地開發(fā)方案 第四講：方案成交攻堅——五維轉化路徑與異議管理 一、分階段推進——策略擬定 1. 決策鏈探析 2. 利益關系判定 3. 運用“教練法則”+“潛伏者”部署，逐步推進 二、量化指標與數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)——數(shù)據(jù)準備 1. 量化指標呈現(xiàn) 1）財務指標（如，綜合收益提升） 2）非財務指標（如，實控人個人綜合服務） 2. 數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn) 1）同業(yè)市場價格對比表 2）實際綜合費率計算表對比 三、結構化表達——提升說服力 1. 框架設計原則 1）金字塔原則——明晰痛點 2）FABE法則——特性/優(yōu)勢/收益 2. PPT視覺化呈現(xiàn) 3. 高層協(xié)同參與 四、成功案例應用——增強客戶信心 1. 數(shù)據(jù)化案例引用 1）本行內部數(shù)據(jù)——同類業(yè)務占比 2）外部數(shù)據(jù)——業(yè)務發(fā)展需要 2. 案例篩選與包裝 五、異議預判與應對——化解客戶疑慮 1. 常見異議類型 1）價格優(yōu)勢與服務可靠性 2）風險擔憂與便利性考量 3）個人權利收益 2. 異議處理四步法 1）傾聽與確認 舉例：“您更在意哪方面” 2）分類歸因 舉例：真實異議or權利展現(xiàn) 3）方案優(yōu)化 舉例：彈性條款+價格+額度 4）閉環(huán)確認 舉例：書面承諾函、高層跟進）
擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務報表分析、信貸風險管理、對公業(yè)務團隊管理、普惠業(yè)務管理營銷等
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