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專(zhuān)注講師經(jīng)紀(jì)，堅(jiān)決不做終端

服務(wù)熱線(xiàn)：0755-23088556 證書(shū)查詢(xún)

銀行客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)

上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天

授課對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理

授課講師：羅樹(shù)忠

課程背景

為了使銀行支行獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。

課程目標(biāo)

每個(gè)支行成為區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的銀行 競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷(xiāo)體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶(hù)分為5個(gè)星級(jí)，利用團(tuán)隊(duì)分工配合的力量，層層突破，主動(dòng)出擊，獲得區(qū)域市場(chǎng)第一，打擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，封堵弱勢(shì)對(duì)手和新進(jìn)入者。

課程大綱

第一講：客戶(hù)分層方法，以客戶(hù)關(guān)系為核心的分層方式 1.1星：目標(biāo)客戶(hù)，但沒(méi)開(kāi)戶(hù) 2.2星：剛開(kāi)戶(hù)，但業(yè)務(wù)不多 3.3星：大客戶(hù)，但不穩(wěn)定 4.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大 5.5星：穩(wěn)定，最大份額 6.每個(gè)層次客戶(hù)的心理特征，對(duì)銀行的感知和需求分析 第二講：1星級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)：通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 1.區(qū)域客戶(hù)信息整理分析 2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶(hù)：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡(jiǎn)方法，持續(xù)攻擊 渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法 第三講：2星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法： 目標(biāo)：通過(guò)高密度促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶(hù)的金融品種和資金量 活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶(hù)占便宜 演練：設(shè)計(jì)一次貴金屬專(zhuān)賣(mài)會(huì) 第四講：3星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法 目標(biāo)：客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)更具體的情況，以期與客戶(hù)建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶(hù)在本行的資金 營(yíng)銷(xiāo)手段：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、客戶(hù)回饋 活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè) 策劃演練 第五講：4星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式 目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶(hù)資料對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量 營(yíng)銷(xiāo)方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集 所有方案指向客戶(hù)個(gè)性需求 第六講：5星級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 目標(biāo)：通過(guò)與客戶(hù)建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶(hù)的資金量，吸收客戶(hù)大部分的資金 營(yíng)銷(xiāo)方式： 1.對(duì)客戶(hù)的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶(hù)決策 2.對(duì)客戶(hù)的家庭深入了解，以加深關(guān)系 演練：自己最主要的3個(gè)大客戶(hù)，需要你什么幫助 第七講：基于客戶(hù)分層的目標(biāo)管理 1業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式 2.從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 分解練習(xí)

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