隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力?，F(xiàn)有產品和服務還不能滿足企業(yè)轉型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產品和服務；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個人需求的個性化金融產品和服務。 面對競爭日益激烈的現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，中間業(yè)務收入是必不可缺的一部分，為提高中間業(yè)務收入，各大銀行開始大力發(fā)展保險業(yè)務，而期繳保險又是保險業(yè)務中的重中之重。一為期繳保險收入較高；二為期繳能有效的對中高端客戶進行業(yè)務綁定，進而提高客戶留存率；三為期繳保險對銀行存款無實質性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉型，在轉型的過程中，銀行營銷人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何把不確定收益的分紅險，在合規(guī)的情況下營銷出去且降低退保率，就成了轉型的焦點。 本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）保險營銷轉型項目需求量身打造，在方案的設計中重點是提升銀行營銷人員的保險營銷能力及合規(guī)營銷技巧，在合規(guī)的情況下，有效幫助銀行網點大力發(fā)展期繳保險業(yè)務及降低退保率，最終實現(xiàn)銀行中間業(yè)務收入大幅增長。
1. 保險意識提升 幫助營銷人員提高對保險產品的正確認識。銀行保險產品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶購買到底有哪些好處？產品賣點到底在哪里？保險在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？ 2. 保險營銷技能提升 通過集中授課和現(xiàn)場一對一輔導兩種方式大力拉升營銷人員（理財經理、大堂經理、柜員）的營銷技巧。集中授課以保險理論、營銷方法、老師示范及學員演練為主；現(xiàn)場一對一輔導通過實戰(zhàn)、糾偏、再實戰(zhàn)、再糾偏的方法對各崗位營銷人員進行逐一拉升。 3. 保險活動營銷技能提升 網點如何通過各種活動（如：保險聯(lián)動營銷、網點保險微沙、產說會）進行單個或批量營銷。闡述每項活動的注意事項及操作流程，現(xiàn)場模擬及演練實戰(zhàn)。
四、 項目實施方案 為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，本項目設計為1+5+1模式（1次調研+5天導入+1次回訪糾偏），本次項目可分為以下3個階段： 階段一：項目調研 為了進一步加深對分行保險營銷現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網點走訪、產品研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網點層面進行深度的調研，旨在了解目前分行保險營銷人員的營銷方法及營銷過程中出現(xiàn)的優(yōu)勢和弊端性問題，根據(jù)實際情況實時調整導入策略。 ? 網點走訪 通過對導入網點走訪和競爭對手網點的走訪，了解導入銀行網點的保險產品在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢；同時調研了解網點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項目實施的一個具體流程，根據(jù)具體情況調整制定一些具體措施。 ? 產品研究 通過研究了解本行合作保險產品的特性以及產品賣點，結合網點的實際客戶群體，設計出相對應的營銷策略以及營銷話術。 ? 人員訪談 通過和網點主任、大堂經理、理財經理和柜員的訪談，和網點建立初步交往，了解各崗位營銷人員的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網點對工作的支持，了解網點負責人、大堂經理、理財經理和柜員目前營銷保險存在的難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。 一套課程設計：定制化培訓，以點帶面，實現(xiàn)大面積覆蓋！ 定制化培訓內容 ? 《崗位職責導入與學習》 ? 《網點保險綜合化營銷技巧》 ? 《保險營銷技能提升與話術》 ? 《保險營銷促成與話術》 ? 《網點保險沙龍活動實施流程》 ? 《聯(lián)動營銷技巧提升》 ? 《網點績效考核落地》 以點帶面，實現(xiàn)大面積覆蓋 ? 以點帶面，以輔導網點為核心，帶動周邊網點共同參與營銷活動與晚課； ? 建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經驗分享； ? 成功案例沉淀總結，形成經典案例庫，并及時分享，擴大影響力； ? 從分行層面、網點層面出發(fā)，制定PK機制，帶動全員營銷積極性；
